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利用心理学,成功转化客户的5种套路
转载 2017-11-08 15:49:23

很多人都很推崇社会心理学,因为它不像研究个人心理学那样非常容易被人当做“算命先生”,更重要的是它不仅仅停留在理论层面,而是一种可以做社会实验进行验证的社会科学。


下面介绍一个美国营销机油给出的利用社会心理学转化客户的5种方法,这些方法说出来并不神奇,但都经过社会实验验证有效,至于怎么用,就需要结合实际灵活运用了。


△ 1、通过设定最小值促成客户做出行动


Robert Cialdini做过一个测试,帮助美国癌症协会捐款的过程中,在募捐文案中增加一句“一美元也能帮助癌症病人”,使得捐款人数上升了78%。


大多数人都有拖延症,或者不作为症,尤其是当他们面对后果不明确的决策(通常会说我再考虑考虑,其实转眼就忘了还有这事儿)或者觉得要做的事情过于繁琐的时候(好麻烦),设定一个最小值可以让他们从对不确定性的担忧和对繁琐的厌恶感中走出来。


举例:终端通常都希望用办卡来绑定车主,4998元、9998元这类的VIP卡销售的时候需要SA花大量的口舌,成功率也不敢保证。有门店尝试100块起就办理9.5折优惠卡,享受优先服务待遇。100块在门店通常只够多次洗车,一次换油保养都不够,客户看中的更多是优先服务待遇,不用长时间等待。


等客户体验过优先服务的好处后再进一步推荐更高额度的优惠卡,此方法实践结果非常有效。


△ 2. 贴标签


美国社会心理学家做实验,对非特定人群随机告诉他们,他们是政治积极人士,这些被贴上标签的人士参与选举投票的比例比普通人群上升了15%。

这其中涉及心理暗示和承诺一致性原则。

在实际门店经营中,对部分车主人为的贴上“懂车”,“爱车”,“老客户”等标签,可以改变这些人的消费习惯和消费方式。


3. 理解三种消费者分类

神经学专家通过核磁共振检测脑电波,按照消费者花钱直到大脑出现“痛感”的时间,把消费者分成了三类:乱花钱的15%,24%抠门,61%普通人。

这种分类跟个人财富的数额没有必然关系,实验表明一些富人在花钱的时候也会出现大脑痛感,相反,很多并不富有的普通人却属于乱花钱的分类。

对于抠门消费者,通常采用的办法是“转移视线分心大法”。例如,将每年1200元年费,改成每个月100元等。

4. 通过承认错误高光自己的优势

Fiona Lee 的研究数据表明,消费者觉得,承认自己使用了“错误策略”比把原因推到别人身上的公司更值得信任。

只要企业能表明自己一直再想办法改进自己的“错误”,消费者可以接受。

5. 使用“紧急”字样

紧急和恐惧可以驱动销售。然而哈佛 leventhal研究表明,正常人得知情况紧急,却不被告知该怎么应对的时候,通常只会手足无措的等待,并不会采取行动。

例如:出现流感疫情的时候,接种疫苗的人群数量就会大幅度上升。门店查车结束后发现多项需要施工或者更换的部件,累积在一起报价会让车主产生怀疑,产生犹豫。

此时将各项目分类,告知车主哪些项目是紧急的,必须本次更换,哪些是可以缓一缓的,客户的接受程度会大幅度上升。